Home  Basis  Uiting  Praktijk  Manager  Workshops  Boeken  Overzicht
 managementartikelen

 Contact  
 


bol.com Partner


Bent u een naprater?

Eindelijk is hij er...

LICHAAMSTAAL, hét boek


Alles wat je moet weten om mensen
beter te begrijpen en te beïnvloeden

  Bekijk de preview

Er gaat niets boven een persoonlijk gesprek. Maar hoe vaak heb je je niet vergist in de mooie praatjes en de blauwe ogen van uw gesprekspartner? Reken af met leugens, twijfels en verkeerde indrukken en ontdek hoe je met kennis van lichaamstaal mensen feilloos doorziet.

Lichaamstaalexpert Frank van Marwijk kent als geen ander de betekenis van de signalen die we onbewust uitzenden. Hij weet wat mensen bedoelen met hun houding, gebaren, gezichtsuitdrukkingen en stemgebruik.
Bestel dit boek bij Bol.com of Managementboek.nl

Frank van Marwijk De macht van de vraagsteller
Artikel van Frank van Marwijk

De artikelen van Frank van Marwijk verschijnen tweewekelijks op www.managersonline.nl

Kijk hier voor het overzicht op deze site: artikelen van Frank van Marwijk voor managers.


De macht van de vraagsteller

Vragen staat vrij! En door het stellen van de juiste vragen kunt u veel te weten komen. Maar soms zijn vragen niet bedoeld om een antwoord te krijgen. Het stellen van vragen kan een communicatief doel hebben, waar u nou niet meteen aan zou denken. Een vraag kan tot doel hebben belangstelling te tonen of een middel zijn om het gesprek te sturen. U kunt ook een vraag stellen om de ander uit de tent te lokken, voor het blok te zetten of onderuit te halen. Hier leert u handig gebruik te maken van beleefdheidsvragen, retorische vragen, suggestieve vragen, manipulatieve vragen en vragen naar de bekende weg.

U hoeft niet elke vraag te beantwoorden...
Probeer de vragen eerst eens te begrijpen.

Mag ik u iets vragen?
En daarmee heb ik mijn eerste vraag gesteld. Deze vraag is niet bedoeld om feitenkennis op te doen, maar is een beleefde introductie van de vragen die ik wil stellen. Zo hebben vragen een belangrijke functie bij het aangaan en onderhouden van een contact. Uw vragen kunnen een uitnodiging zijn om ergens over te spreken en laten zien dat u belangstellend bent. Een vraag kan helpen iets over de ander te weten te komen of gesteld worden om iemands behoefte te peilen. U kunt een vraag stellen uit interesse, om iemands hulp te krijgen of hem die juist aan te bieden. U kunt vragen beantwoorden, maar veel vragen hoeven niet beantwoord te worden. Soms volstaat een standaard antwoord dat aan de algemene verwachtingen voldoet.

Hoe gaat het met u?
Als ik dit vraag, verwacht ik geen eerlijk antwoord. Ook dit is namelijk een vraag die meer bedoeld is als uiting van beleefdheid. Ik verwacht niet hierdoor meer van u te weten te komen. Het is niet mijn bedoeling dat u als antwoord een uitgebreide ziektegeschiedenis of het verloop van uw carrière uit de doeken doet. Hoe het ook met u gaat, uw antwoord: ‘Goed!’ volstaat. Met mijn vraag toonde ik belangstelling in u. Ik verwachtte maar één antwoord. Op sommige vragen wordt gewoonlijk maar één antwoord gegeven. Engelsen beantwoorden de vraag ‘How do you do?’ zelfs met een wedervraag: ‘How do you do?’. Beantwoord deze vraag dus nooit met: ‘Good!’. Het antwoord op een vraag is niet altijd goed of fout. Maar een vraag kan wel een sociaal wenselijk antwoord uitlokken. Dit verwacht de vraagsteller ook.

Kunt u daar nog meer over vertellen?
Door iets te vragen kunt u een gesprek regelen. Tijdens een ontmoeting kan het stellen van vragen deel uitmaken van het actief luisteren. Door uw vragen te laten aansluiten op de gedachtegang van de spreker laat u blijken dat u geïnteresseerd bent in wat de ander vertelt. Op deze manier houdt u het gesprek in gang. U nodigt de ander uit om verder te spreken. Als u belangstellende vragen stelt, toont u zich een goede luisteraar. U laat er mee blijken dat u de ander belangrijk vindt. U kunt verhelderende vragen stellen als u even het spoor bijster bent. Door uw manier van vragen kunt u het gesprek ook sturen in een bepaalde richting.

De Griekse filosoof Socrates werd bekend om zijn geraffineerde spel van vraag en antwoord. Door zijn manier van vragen leidde hij de spreker tot inzicht. Socrates vond dat inzicht de enige juiste vorm van kennis is. Eerst stelde hij een onschuldige vraag en daarna vroeg hij steeds verder. Elk antwoord dat hij kreeg, was voor hem aanleiding om nieuwe vragen te stellen. Op den duur voelden de sprekers zich door al die vragen in het nauw gedreven. Maar dat was juist het gevoel dat Socrates met zijn vragen wilde opwekken. Op het moment dat u geen feitelijk antwoord meer heeft, begint het inzicht van binnenuit, meende Socrates.

Veel mensen hebben niet de bedoeling om hun gesprekspartner met vragen tot inzicht te bewegen, maar gebruiken wel deze technieken om de ander ermee in het nauw te drijven.

Wat wilt u eigenlijk weten?
U kunt dus nogal wat teweeg brengen met vragen. Toch zijn de meeste vragen gewoon verzoeken om feitelijke informatie. Maar ook bij zo’n feitenvraag kan de doelstelling anders zijn dan de vraag doet vermoeden. Het is mogelijk dat u iets vraagt om werkelijk iets van de ander te weten te komen. Ook kan het zijn dat uw vraag bedoeld is om de feitenkennis van de ander te toetsen. In dat geval weet u zelf al het antwoord op de vraag. Door te vragen naar de bekende weg wilt u alleen onderzoeken of het antwoord van de ander aansluit bij wat u al weet. Het maakt daarbij groot verschil of de vraag aan een persoon apart of publiekelijk gesteld wordt. In het laatste geval kunnen uw vragen confronterend zijn.

Wat is uw antwoord hierop?
Tijdens een vergadering of in een training kan een vraagsteller het de spreker behoorlijk lastig maken door een Socratisch vragenvuur op hem te richten. Daarbij kunt u zich afvragen of de vraagsteller werkelijk zo leergierig is of dat hij andere gedachten bij zijn vragen heeft. Het kan zijn dat deze persoon wil bewijzen hoeveel hij er zelf vanaf weet. Ook kan het zijn dat hij het ergens principieel met de spreker over oneens is en dat hij hem door middel van negatieve vragen onderuit wil halen. Met doorvragen wil hij zijn eigen gelijk aantonen. Veel sprekers stappen in de valkuil die de vraagsteller heeft gegraven. Ze doen hun uiterste best de vraagsteller te behagen door zich volledig op hem te richten en alle vragen zo goed mogelijk te beantwoorden. Ze worden nerveus door de confronterende vragen en verliezen de aandacht voor de overige aanwezigen. Ze veronderstellen soms - ten onrechte - dat deze anderen dezelfde soort vragen hebben en ook negatief staan tegenover hen als spreker.

Hoe goed bent u op de hoogte?
Als u bepaalde voorkennis heeft, kunt u deze gebruiken om de ander specifiek te bevragen. Daarbij kan het eerder uw doel zijn de ander in verlegenheid te brengen in plaats van het juiste antwoord op de vraag te krijgen. U kunt vragen naar bepaalde feitenkennis, waarvan u weet dat de ander u het antwoord schuldig zal blijven. Zo vroeg Wouter Bos in het eerste debat met Jan-Peter Balkenende drie voorbeelden van offers, die hij de hoogste inkomens had gevraagd voor economisch herstel. Ook deze vraag leek niet gesteld te zijn om antwoord te krijgen, maar eerder bedoeld om punten te scoren ten kostte van zijn tegenstander.

Wat vindt u hiervan?
Soms wil een vraagsteller geen feiten, maar de mening van de ander weten. Ook hier kan het zijn dat de vraagsteller allang weet wat de ander ervan denkt. Door de vraag en plein public te stellen, dwingt hij de ander keuzes te maken en stelling te nemen. Dit kan de ander in een lastig pakket brengen omdat hij meerdere mensen tevreden wil stellen. Ook dit hebben we in de verkiezingsstrijd gezien. Steeds werd aan verschillende lijsttrekkers gevraagd met welke partij ze wilden regeren. En steeds bleef het antwoord uit.

Door te vragen naar de mening van anderen, kunt u ook iets ter discussie brengen. Ook daarbij kan het handig zijn om vooraf te onderzoeken hoe de meningen verdeeld zijn.

Hoe open zijn uw open vragen?
Bij een Socratisch vraaggesprek dient u vooral gebruik te maken van open vragen. Deze vragen kenmerken zich doordat ze beginnen met woorden als: wie, wat, waar, waarom, wanneer en hoe. Daarbij geeft u degene die antwoordt, de ruimte zijn gedachten in eigen woorden uit te drukken. De volgende vraag die u stelt, sluit telkens aan op de gedachtegang van de ander.

Dit in tegenstelling tot de gesloten vragen, waarbij gekozen moet worden uit meerdere alternatieven: Ja of nee? Warm of koud? Vandaag of morgen? A, B, C of D?. Door meerkeuzevragen te gebruiken, schept u de illusie dat alleen deze antwoorden mogelijk zijn. U kunt ermee manipuleren door enkele alternatieven weg te laten. U kunt een bepaald antwoord suggereren: ‘Vind je dit een prettige werkplek?’ , ‘Je hebt het hier wel naar je zin hè?’. Deze manier van vragen is sneller, maar biedt weinig ruimte voor creatieve antwoorden.

Open vragen lijken wat dit betreft beter. Het is echter maar de vraag of deze open vragen altijd zo open zijn. In de vraagstelling kan een veronderstelling of mening van de vraagsteller verborgen zijn. Deze is vaak merkbaar aan de manier waarop de vraag gesteld wordt. ‘Wat vind jij eigenlijk van het kerstpakket dit jaar?’. Het woord ‘eigenlijk’, de intonatie, de grijns en de opgehaalde schouders van de vraagsteller maken duidelijk wat hij er zelf van vindt. Dit houdt tevens een verwachting over het antwoord in.

Wat wilt u wel niet bereiken met uw vragen?
Veel vragen zijn suggestief. Aan de manier waarop de vraag gesteld wordt, klinkt dan de verwachting of het gewenste antwoord al door. Zo is uit de woordkeuze van de vraagsteller al veel af te leiden: ‘Wat mag dat wel niet
kosten?’
is eerder een verwijt dan een vraag over het kostenplaatje. Als de woorden ‘niet’ of ‘wel’ - of beide woorden - voorkomen in de vraag, kunt u aannemen dat de vraag suggestief is. 'Kunnen we deze vergadering niet
beter stoppen?'
'Is dat wel
een goed idee?'
Hypothetische vragen bevatten vaak de woorden: Als..., dan... De vraagsteller tracht op die manier een antwoord te krijgen dat aansluit op eigen - vaak negatieve - ideeën met betrekking tot oorzaak en gevolg. Vragen die met waarom beginnen, houden soms een verwijt in.

Als een vraag wordt uitgesproken, wordt de intentie daarbij ook non-verbaal uitgedrukt. Zo kan de vraagsteller door intonatie gevoelens zoals teleurstelling, irritatie, verbazing of twijfel in zijn vraag laten doorklinken. Bij een retorische vraag zal de vraagsteller zijn gesprekspartner niet aankijken zodat die begrijpt dat hier geen antwoord nodig is.

Verzoek, bevel, terechtwijzing of manipulatie?
Een manager vraagt aan een medewerker die uit het raam staart: ’En... heb je dat rapport al af?’. Dit is geen onschuldige vraag naar de vorderingen met het rapport, maar een gebiedend verzoek om op te schieten. ‘Wie zijn er het laatst in deze ruimte geweest?’, vraagt de conciërge als hij een blik werpt in een rommelige kamer. Deze vraag houdt een verwijt in naar de mensen die niet hebben opgeruimd. ‘Bent u het met me eens dat dit soort vragen niet meer gesteld zouden mogen worden?’ . Met deze manipulatieve vraag drop ik mijn mening en tracht ik u in een bepaalde richting te sturen.

Kunt u iets vragen zonder woorden?
Elke taal kent regeltjes om een zin vragend te maken. Dit kunt u doen door woorden toe te voegen - niet waar? - of door de woordvolgorde in de zin te veranderen. U kunt ook door stembuiging een gewone zin vragend maken. Een nog subtielere manier om een zin vragend te maken is met hoofdbewegingen en mimiek. U zegt: ‘Misschien heeft iemand hier iets aan toe te voegen’ of ‘Iemand moet deze taak op zich nemen’ en werpt daarbij een blik in de richting van de persoon van wie u wilt dat hij reageert. Als dat nog niet genoeg is, trekt u uw wenkbrauwen op, houdt u uw hoofd schuin en licht u uw kin omhoog. Deze persoon zal dan zeker antwoord geven, zonder dat hij u kan verwijten dat u het hèm speciaal gevraagd heeft. Dat heeft u toch immers niet? Succes verzekerd!

Heeft u nog vragen?
Weet u nog? Een gek kan meer vragen dan tien wijzen kunnen beantwoorden. Ik hoop dat ik u voorlopig genoeg antwoorden heb gegeven. Bij de frequently asked questions vindt u de antwoorden op de vragen die op deze site het meest worden gesteld over lichaamstaal. Daarbij besef ik dat antwoorden altijd meer vragen oproepen. Een vraag op zichzelf kan trouwens ook een goed antwoord zijn.

Gerelateerde onderwerpen:

Leer actief te luisteren
Wat is uw luistervoorkeur?
Zo kunt u namen onthouden
Luisteren met aandacht

tekst: Frank van Marwijk.
© Bodycom Lichaamscommunicatie


Lichaamstaal bij baby's Frank van Marwijk   Lichaamstaal bij baby's  
Kan een baby praten? Ontdek dit en nog veel meer in het succesvolle boek Lichaamstaal bij baby's van Frank van Marwijk. In dit boek staat de communicatie tussen ouder en baby centraal. Het boek biedt boeiende informatie aan ouders met baby's en aan iedereen die beroepsmatig met baby's te maken heeft. Ook leuk als kraamcadeautje.

 Meer informatie
 Hoofdstukindeling
 Online bestellen

Overzicht artikelen voor managers I Homepage lichaamstaal


Manipuleren kun je leren

geschreven door lichaamstaalexpert
Frank van Marwijk


Meer dan 30.000 exemplaren!
Bestellen via Managementboek
Bestellen via Bol.com


Informatie

Indien u belangstelling heeft voor een presentatie over lichaamstaal binnen uw bedrijf of vereniging dan geven wij hierover graag meer informatie.

Bodycom Lichaamscommunicatie
Voorschoten
K.v.K. Haaglanden 28088572
http://www.lichaamstaal.nl
e-mail:
telefoon: 06 16024219


Moderne democratie voor managers. Bent u een naprater?

Terug naar Index



Boeken op onderwerp:
lichaamstaal
communicatie
management
emotie
mensenkennis
coachen
zakelijk flirten
onderhandelen


Manipuleren kun je leren
Meer dan 30.000 exemplaren!
Manipuleren kun je leren
Frank van Marwijk schrijft over subtiele lichaamstaal en beïnvloeding via onbewuste kanalen in zijn boek Manipuleren kun je leren

Meer informatie
Managementboek.nl
Bol.com



Het groot complimentenboek
Het groot complimentenboek
Er is nu een vernieuwde druk van Het groot complimentenboek .

Meer complimenten
Managementboek.nl
Bol.com



Lichaamstaal bij baby's
Lichaamstaal bij baby's
Kan een baby praten? Ontdek dit en nog veel meer in het succesvolle boek Lichaamstaal bij baby's van Frank van Marwijk.

Meer informatie
Hier bestellen.






Nieuwe pagina's:
Lichaamstaal in het onderwijs
Collecteren voor goede doelen
Manipuleren kun je leren
Complimenten in relaties
Persoonlijke lichaamstaal
Combinaties van lichaamssignalen
Lichaamstaal van dieren
Griekse gebaren
Franse gebaren
Kus-test
Ademhaling
Ruzie maken
Expressiespel
Schaduwen lezen?
Lichaamstaal van kinderen
Ogentest
Gedachtenlezen?
Ik weet het niet...